Lead Scoring là gì? Áp dụng vào Email Marketing như thế nào?

Chấm điểm khách hàng tiềm năng (Lead Scoring) là hình thức giúp bộ phận bán hàng có thể đánh giá hành vi khách hàng dựa theo mức độ quan tâm và khả năng sẵn sàng mua của họ.

Sau đây, hãy cùng Mắt Bão tìm hiểu những mô hình Lead Scoring về khái niệm và cách thức hoạt động của giải pháp này một cách hiệu quả nhé.

Lead Scoring là gì?

1. Mô hình Lead Scoring là gì?

Ngày nay, để đánh giá chất lượng khách hàng, doanh nghiệp thường áp dụng mô hình Lead Scoring để chấm điểm cho khách hàng tiềm năng được xử lý bởi phần mềm tự động hóa tiếp thị.

Cách này sẽ giúp doanh nghiệp đo lường mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với dịch vụ và sản phẩm của công ty. 

Do đó, mô hình Lead Scoring sẽ là phương pháp tối ưu để sàng lọc khách và xác định khách hàng tiềm năng nào để trở thành khách hàng sử dụng lâu dài và được hỗ trợ, chăm sóc từ công ty.

Doanh nghiệp có thể tận dụng các chức năng của Lead Scoring để phân tích, theo dõi, chăm sóc nhằm phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng có chất lượng cao hơn để có các tiêu chí phục vụ phù hợp.

Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng.

Để phân tích khách hàng tiềm năng bạn phải thu thập Profile và các hoạt động của họ như sau:

• Sử dụng phần mềm để theo dõi và quản lý.

• Theo dõi hành động và tương tác trên mạng xã hội.

• Các phương tiện truyền thông xã hội và kết quả công cụ tìm kiếm.

• Cài đặt nền tảng CRM, Marketing Automation và các công cụ theo dõi Social Media (phương tiện truyền thông xã hội) là một trong những tích hợp hữu ích nhất mà phần mềm CRM của bạn nên có.

2. Các nguyên tắc cơ bản để xây dựng mô hình Lead Scoring

Những yếu tố quan trọng để xây dựng mô hình Lead Scoring hoàn chỉnh là:

• Xác định những yếu tố chung và cần thiết trong những cuộc giao dịch thành công.

• Đánh giá tỷ lệ đóng góp của từng yếu tố trong những giao dịch thành công – chẳng hạn “xem trang báo giá” là hành vi mà 9/10 trường hợp thành công đều thực thiện.

• Nếu tỷ lệ càng cao, yếu tố càng quan trọng. Do đó khi tính điểm, các tiêu chí này sẽ có giá trị cao hơn.

Các nguyên tắc thì đơn giản nhưng khi xây dựng mô hình Lead Scoring thực tế thì có rất nhiều tiêu chí cần cân nhắc. 

Đặc biệt nếu không sở hữu hệ thống CRM giúp phân loại hay lọc đa dạng các trường thông tin, doanh nghiệp sẽ rất khó xây dựng mô hình Lead Scoring hiệu quả.

Nguyên tắc cơ bản để xây dựng mô hình Lead Scoring hiệu quả.

3. Mô hình Lead Scoring chấm điểm dựa trên các tiêu chí nào?

Mỗi Lead sẽ có một tiêu chí khác nhau chẳng hạn các công ty sẽ xây dựng những bộ tiêu chí riêng. Nhưng về cơ bản, sẽ được chia làm 3 nhóm chính.

1. Tiêu chí theo danh tính khách hàng

Đây là thông tin được khách hàng cung cấp cho biết Profile cơ bản của khách hàng đó. Nó có thể là:

• Tên công ty

• Quy mô công ty

• Loại hình kinh doanh

• Ngành nghề kinh doanh

• Vị trí công việc

• Địa điểm

• Kênh đăng ký hay để lại thông tin.

Các thông tin này được nhận từ Email khách hàng, cuộc nói chuyện trên Website hoặc điền thông tin trong các Form khảo sát, tư vấn và tham gia các sự kiện,…

2. Tiêu chí theo hành vi:

Bên cạnh các tiêu chí về thông tin khách hàng và công ty của họ còn có các tiêu chí chấm điểm dựa trên hoạt động trực tuyến của khách hàng với doanh nghiệp. 

Dưới đây cách chấm điểm Lead theo tiêu chí hành vi:

• Tương tác nội dung của khách hàng với doanh nghiệp.

• Đăng ký theo dõi Email và các thông tin đang diễn ra thể hiện sự quan tâm của khách hàng đối với doanh nghiệp.

• Thời gian truy cập Website.

• Tương tác với Email đã đăng ký.

• Tham gia các buổi Offline hoặc hoạt động của doanh nghiệp.

3. Tiêu chí mang tính phủ định:

Tiêu chí mang tính phủ định để cân bằng điểm số khách hàng tiềm năng và tính toán  chính xác của dữ liệu hoặc mối quan tâm suy yếu của khách hàng tiềm năng theo thời gian. 

• Không có phản hồi với các thông tin tiếp thị.

• Hủy đăng ký.

• Không hoạt động kéo dài.

• Thiếu thẩm quyền ra quyết định (ví dụ, chức danh công việc của họ là thực tập).

• Lượt truy cập vào các trang Web nhất định, lượt truy cập vào trang Web của bạn sẽ cho thấy sự quan tâm của họ đối với công ty của bạn không phải là một khách hàng.

Những tiêu chí cơ bản trong Lead Scoring.

4. Áp dụng Lead Scoring trong Email Marketing như thế nào?

4.1 Xác định đúng giai đoạn và tạo nội dung phù hợp

Tạo nội dung phù hợp với các giai đoạn.

Trước tiên, hãy xác định việc Lead Scoring thành công có ý nghĩa gì đối với công ty của bạn.

Tiếp theo, để phát triển chiến lược cho các giai đoạn khác nhau của quá trình, bạn cần tạo nội dung có liên quan và khuyến khích sự tham gia của mỗi khách hàng.

Với chiến lược phát triển Email được điều chỉnh (một chiến lược được cải tiến liên tục dựa trên tương tác của khách hàng), bạn có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng tham gia sâu hơn. 

Để giữ cho quá trình trở nên đơn giản, hãy nghĩ về chu kỳ mua hàng. Các giai đoạn chính dẫn đến bán hàng cuối cùng bao gồm:

• Nhận thức – Ở đầu nội dung có thể đưa các vấn đề bao gồm Blog, Video và Infographic để xác định được khó khăn mà khách hàng của bạn gặp phải.

Nội dung này sẽ giúp bạn tạo kết nối, thu hút sự chú ý của khách hàng và truyền đi thông điệp rằng bạn hiểu những thách thức của họ. Nội dung này phải được thiết kế để khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn bằng cách truy cập trang Web.

• Cam kết – Ngoài ra, nội dung nên được phát triển phù hợp với từng giai đoạn để trở nên toàn diện hơn. 

Bên cạnh đó, khách hàng tiềm năng có thể xem xét sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ có thể yêu cầu nội dung cho thấy giải pháp/sản phẩm của bạn.

Đây cũng là thời điểm để xác định khách hàng tiềm năng nào đang là sự chuyển biến tốt cho doanh thu và những khách hàng nào có thể cần thêm thời gian để nuôi dưỡng.

• Quyết định – Tạo nội dung với mục tiêu giải đáp các vấn đề cản trở cuối cùng mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể nghĩ đến trước khi mua. 

Doanh nghiệp có thể phát triển một bản trình bày chuyên sâu về cách sản phẩm/dịch vụ của khách hàng để giải quyết các khó khăn đã được nêu ra trước đây.

Bằng việc kết hợp với tự động hóa trong Email Marketing, sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về dữ liệu để xây dựng chiến dịch Lead Scoring.

4.2 Xây dựng cơ chế tính điểm khách hàng tiềm năng

Thay vì dành thời gian để thực hiện cách phương thức truyền thống, hãy sử dụng Email Marketing Automation để thực hiện tự động.

Chúng hỗ trợ bạn tiết kiệm thời gian từ việc chấm Lead Scoring. Bên cạnh đó, phần mềm giúp bạn phân loại dữ liệu chính xác hơn.

Dưới đây là một ví dụ chung về cách bạn có thể thiết lập Lead Scoring:

• Mở Email chào mừng – 5 điểm

• Mở tiếp tục Email tiếp theo – mỗi lần 10 điểm 

• Đến trang Web của bạn – 15 điểm

• Tải về một Whitepaper – 25 điểm

• Xem hướng dẫn sản phẩm/dịch vụ – 50 điểm

Nếu khách hàng có số điểm 75 được phân loại là sẵn sàng để bán hàng. Và khách hàng nào trên 100 là một tín hiệu cho thấy đây là người mà đội ngũ bán hàng của bạn liên hệ trực tiếp.

4.3 Phân đoạn danh sách để chăm sóc khách hàng tốt hơn

Phân đoạn danh sách khách hàng là một phần quan trọng của hệ thống Lead Scoring  thông qua phần mềm Marketing Automation để chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Hệ thống Lead Scoring đã thiết lập hệ thống để Marketing Automation có thể phân đoạn danh bạ của bạn, cho phép bạn gửi các Email có liên quan đến các đối tượng phù hợp theo đúng nhu cầu và đúng thời điểm.

Xây dựng nội dung chăm sóc cho từng nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên mức điểm được ghi nhận và phân loại trước đó Bạn có thể tạo các phân khúc phụ trong danh mục khách hàng tiềm năng mới, khách hàng tiềm năng cần chăm sóc và đủ điều kiện bán hàng.

Thông qua hệ thống Lead Scoring và cách phân phối nội dung phù hợp, bạn sẽ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Hy vọng bài viết cung cấp cho bạn những thông tin và ý tưởng để áp dụng Lead Scoring vào Email Marketing hiệu quả. Thông qua đó, bạn có thể chăm sóc khách hàng tiềm năng tốt hơn. 

Doanh nghiệp có những trải nghiệm tuyệt vời hơn khi sử dụng dịch vụ Email Pro V3 Đăng Ký Email Pro, Email tên miền chuyên nghiệp tại Mắt Bão của Mắt Bão. Đây là dịch vụ gói gọn các chức năng trong Email Marketing với rất nhiều công dụng hữu ích mà các nhà doanh nghiệp không nên bỏ qua.